Verkauf beginnt, wenn der Kunde nein sagt!

Das Aktiv-Konzept für schwierige Verkaufssituationen
In einer Zeit, in der im Verkauf die Produkte immer vergleichbarer werden, kommt es immer mehr auf die Menschen an, die diese Produkte verkaufen. Ihre Aufgabe ist es, das Verkaufspotential voll auszuschöpfen, auch wenn Kunden immer seltener ein Produkt sofort kaufen oder es sogar ablehnen. Dieses Buch bietet:

• bewährte Techniken, um persönliche Probleme und Ängste in den Griff zu bekommen;
• das Konzept der aktiven Kundenentwicklung, mit dessen Hilfe man unerwartete Entwicklungen und scheinbar unüberwindliche Hürden des Verkaufsprozesses bewältigt;
• Verhaltensempfehlungen im Umgang mit dominanten, distanzierten und beziehungsorientierten Kunden;
• ein Erfolgskonzept für den Verkaufsbesuch an der Unternehmensspitze;
• ein Verkaufskontrollsystem zur Vermeidung unproduktiver Kundenbesuche;
• ein Investitionsprogramm für die effektive Kundenbetreuung;
• zahlreiche Musterbeispiele und Mustersätze als ,,Türöffner”

Richard S. Seelye ist Gründer von Data Voice Technologies, ein Unternehmen, das Verkaufstrainings für Firmen entwickelt und durchführt. Er kann auf eine lange Laufbahn im Verkauf bei IBM zurückblicken und war als Verkaufsleiter von Industry National tätig.

O. William Moody ist Unternehmens- und Marketingberater. Davor war er Verkäufer für EDV-Systeme bei IBM, Verkaufsleiter einer Zweigniederlassung und danach Gebietsleiter mit mehr als 100 Außendienstmitarbeitern. Außerdem leitete er zwei Tochterunternehmen der Control Data.