Konflikt-Management

Welches ist das Geheimnis der Top-Manager und Diplomaten, die die Kunst des Verhandelns so brillant beherrschen? Verhandeln wird oft verwechselt mit Feilschen um Positionen, mit Kräftemessen, woraus der eine als «Sieger» und der andere als «Verlierer» hervorgeht. Abgesehen davon, daß die «Siegerpartei» vielfach nur einen vermeintlichen Sieg davonträgt, ist die Beziehung der Konfliktparteien zerstört – was meist für beide Seiten die
schlechteste Lösung ist. Der «Verlierer» ist verärgert und versucht unter Umständen dem Gegner die Niederlage heimzuzahlen, womit gleich neuer Zündstoff für den nächsten (unnötigen) Konflikt gegeben ist.

Die Techniken und Fähigkeiten von Verhandlungsprofis sind für jeden erlernbar; man muß nur gewisse Grundsätze kennen. Fred Jandt, Berater bei verschiedensten Organisationen in Wirtschaft und Politik, hat Seminare für leitende Angestellte über Konflikt-Management durchgeführt. Die wichtigsten Erkenntnisse aus diesen Seminaren und seiner langjährigen Erfahrung sind im vorliegenden Buch zusammengefaßt. Verhandlungstechnische Grundsätze bleiben nie im luftleeren Raum stehen, sondern werden stets an konkreten Situationen, wie sie für jeden täglich erfahrbar sind, veranschaulicht. 

Zentrale These: Konflikte sind unvermeidbar. Sie müssen aber nicht, wie allgemein angenommen,
unbedingt nachteilig sein. Kontrollierte Konflikte können sogar förderlich sein! Erfolgreich verhandeln heißt, einen destruktiven Konflikt in einen für beide Parteien produktiven verwandeln. Der Autor zeigt, mit welchen Strategien dies zu bewerkstelligen ist. Diese müssen den Konfliktsituationen und den Verhandlungspartnern angepaßt werden. Allen Strategien gemeinsam ist folgende Konzeption:

1. Es gibt nie nur einen Streitpunkt in einem Konflikt, auch wenn es zunächst den Anschein macht. Immer sind mehrere Ursachen vorhanden.

2. Diese gilt es herauszuarbeiten, um die Konfliktparteien zu Kompromissen zu veranlassen und Zugeständnisse miteinander zu vereinbaren.

3. Die Verhandlungsparteien sind demnach keine Gegner mehr, sondern Partner, die Interessen aushandeln, um ein für beide Seiten befriedigendes Übereinkommen zu erlangen, ja sogar, um dem Verhandlungspartner «zum Sieg zu verhelfen». Aus einer erfolgreichen Verhandlung gehen beide Parteien als «Sieger» hervor!

Motto des erfolgreichen Verhandelns ist: Mehr als ein bloßes «ja» bekommen, das heißt, den Willen der andern Partei nicht mit allen Mitteln unterdrücken, sondern bemüht sein, den Konflikt auf eine Art zu lösen, die beiden Seiten gerecht wird und somit eine harmonische und dauerhafte Beziehung ermöglicht. Denn «die Beziehung ist immer viel wichtiger als jeder Konflikt», wie Jandt treffend formuliert.